Изменение методологии активных продаж

Суши-суши.ру (Одна шестая часть суши)

1/6 часть суши - изменение методологии активных продаж

Уважаемые представители компаний, связанных с производством, доставкой и предоставлением услуг в сфере СУШИ и ПИЦЦЫ!
Представлям вам интервью с генеральный директор компании "Организация Времени":
Глеб Архангельский
Учитесь зарабатывать вместе с профессионалами - воспользуйтесь нашими услугами.
Обращайтесь с любыми вопросами и предложениями - мы открыты для сотрудничества!

Самая трудная часть активных продаж, острие, нацеленное в сердце клиенту (и в его кошелек) – холодный звонок. Перед менеджером по продажам "Желтые страницы" и телефон, на том конце телефонного провода – оторванный от дела руководитель, заранее настроенный к предложениям скорее негативно. У нас есть одна-две минуты, чтобы его заинтересовать и побудить к каким-то действиям.
Что это могут быть за действия? Не скажу ничего нового: если мы продаем услуги или товары дороже хотя бы нескольких тысяч рублей, то все, что можно продать во время холодного звонка – это встреча, на которой мы имеем шанс заинтересовать клиента сутью наших предложений, либо как вариант, участие в бесплатном или условно-платном маркетинговом мероприятии (деловой завтрак, презентация, демонстрационный мини-семинар и т.п.).
Как бы менеджер по продажам ни объяснял, что "встреча займет не больше 15 минут, не обязывает вас ничего покупать" и т.п., клиент часто неохотно идет даже на такой ни к чему не обязывающий шаг. Во-первых, нужно все же выделить и запланировать какое-то время в рабочем графике; во-вторых, работают чисто биологические механизмы – "допустил на свою территорию – потенциально готов купить".
Если предлагается "краткая онлайн-встреча с нашим консультантом" (экспертом, инженером и т.п., в зависимости от специфики бизнеса), клиенту не нужно никого пускать на свою территорию – достаточно кликнуть ссылку.
Конечно, мы теряем в "живости" контакта, особенно если у клиента нет веб-камеры (а скорее всего нет). Поэтому если на онлайн-встрече оказывается невозможным продать сразу следующий шаг к сделке (например, проведение бесплатного аудита IT-инфраструктуры клиента), то основной задачей онлайн-встречи будет – продать "живую" встречу (или убедиться, что клиент неперспективен для нас).
Согласитесь, гораздо проще продать "живую" встречу во время заранее запланированной 20-ти-минутной онлайн-встречи, когда клиент видит лицо эксперта и более настроен на контакт, чем во время холодного телефонного разговора. Таким образом, даже если в специфике вашего бизнеса онлайн-встреча еще не продвигает к сделке, она по крайней мере становится хорошим промежуточным звеном между холодным звонком и первой встречей в офисе клиента. А если "холодные" звонки делаются в другой регион, т.е. выезд в офис клиента сопряжен с заметными расходами, то онлайн-встреча становится просто незаменимой.

www.computerra.ru

хостинг от .masterhost Rambler's Top100

* ©1/6 часть суши * 1/6 часть суши1/6 часть суши * @1/6 часть суши *

Поиск | О проекте | Контакты | Клиенты | Партнеры